在销售过程中，如何压服客户进货是很多业务员头疼的疑问，尤其是新人，说话不会绕弯，处处受阻。尽管销售在本质上需求诚笃，但在实践销售中咱们还要考究战略，在堆集大量销售经历的一起，还应把握6大销售窍门。一、假势、造势销售

所谓假势、造势销售，即是在洽谈中，经过烘托与咱们的商品或服务有关的事项，营建一种空气，或释疑，或拐弯抹角，或强化论证，以此引导、压服客户承受咱们的主张。

实例：笔者原单位的小瓶酒刚上市大规模铺货时，一次在西固遇一店老板，其店肆正巧缺货，看咱们送货上门，便想进一些，可又对咱们的质量不定心，忧虑进货后卖不出去。

针对他的狐疑和犹疑，我并没有直接说质量没疑问、必定能卖出去之类的话，而是说：“老板，你看咱们这么多车，这么多人在铺货，仅兰州市，咱们就有10个 组，有十几台车在铺货;宣扬画铺天盖地，篮子(促销品)挨家送。咱们之所以这么不惜血本地铺货，即是因为对自个的商品质量有决心。

假如质量不好，后边还会有人进咱们的货吗? 假如没有今后的进货,仅这一次销的那些货，就算满是赢利，又能有多少呢?甭说车要加油，人要就餐、要发工资，恐怕连这些画和篮子的钱也挣不回来。

咱们也怕放的家数少，他人还认为你从哪儿弄的假货，所以咱们不光宣扬画处处贴，货也是挨家挨户送，促销力度还这么大，不即是为了让咱们都进咱们的商品，处 处都能见得着吗?处处见得着，咱们都卖的东西没有卖不动的……”一番解说，店老板不住允许，临了说：“小伙子说得有理，那就来5箱子试试吧。”

要害点剖析：笔者即是经过大肆烘托铺货活动中的各种事项，营建了一种自傲十足、热火朝天的空气，然后打消了客户对质量和能否零售出去的疑虑，终究促进了销售。

所以，从根本上来说，假势、造势是由理和势两个有些组成的：理假势出，势壮理行。

二、举例销售

所谓举例销售，即是经过罗列与客户有关的、曾经实在发生过的案例，来证实你给客户其时的引荐是合理的，对他是有利的，由此来促进客户承受咱们的主张。举例销售之所以有用，在于现实胜于雄辩，讲一大堆的道理不如举一个活生生的比如。

实例：有一年11月底，笔者到山东销售商品。有位经销商姓马，因前面进货所剩不多，便发动他再进些。但他忧虑年末天暖前卖不完，故不愿再进。我举其上年同期压货的事：其时他也是忧虑卖不完，可放货后不只卖完了，后来又弥补了一次，以此终究压服他又进了货。

要害点剖析：举例销售中，所举案例既可所以正向的，也可所以反向的;既可所以自个亲自经历过的，也能够举他人的案例。但所举案例最佳是客户经历过的，至少是客户所熟知的。

三、以退为进法

所谓以退为进，即是在洽谈中，首要对客户指出的商品的缺少之处表明认可，进而引导客户从咱们具有优势的方面去思考疑问，以便终究能承受咱们的引荐。

认可缺少(退)是为了寻觅与客户的共同点，营建互相的认同感，为引导客户从咱们具有优势的方面出发去思考疑问(进)做好铺垫。

实例：笔者在销售商品时，有些客户常常拿质次价廉的商品跟咱们比报价，嫌进货报价高。对此，咱们是这样回应的：“王老板，你说得不错，咱们的报价的确比他人的高些，报价在销售中也的确很首要。”

以后，咱们当即转入这样的论题：“可是，作为中间商，您拿的是中间赢利，要能卖出去才干挣钱;单桶赢利再高，你又能卖得了多少?何况钱要挣，还要挣得定 心……”此处暗含或明言:尽管咱们的报价比他人高些，但不愁卖，卖得快，卖得多，更卖得定心。这样的解说，能为大有些客户所承受。

要害点剖析：首要所谓咱们商品的缺少，并不是作业不到位形成的，而是与商品别的方面的特性共生的，有其必定性。

如本例中，作为知名品牌，质料、包装等有必要要质优量足，宣扬也要跟上，故其本钱自身就对比高，其报价高于质次无名品牌是必定的。所以这种缺少说到底并不 是商品真实的“短板”，而是商品具有某些优势时的必定成果。这是以退为进法适用的必要条件。假如咱们的商品的确存在重大疑问，则此办法必定不能用。

循着 “有一利，必有一弊”的思路，咱们很简单找到 “进”的路径，即咱们具有优势的方面。如本例中，投入大，促进的“利”即是质量好名望大，发生的“弊”即是报价高;他人说咱们的 “弊”时，咱们先退，然后，顺着“利”的方向“进”，以此来促进销售。

四、反向操作法

销售商洽一般是减小不合、拉近距离的过程，两头终究弥合了不合，达成了一致，则意味着商洽获得了成功。但在一些特定场合，选用欲擒故纵之术，主动与预期方针拉开距离，有时会收到极好的效果。这即是所谓的反向操作法。

实例：一次我去临洮与一位客户洽谈白酒促销事宜，其时的批发价是45元/瓶，因客户要的量大，单位给的底线是35元/瓶。洽谈从正午一向进行到深夜，在我已亮出底价35元后，对方还嫌报价高，坚持要低于30元。

我重复权衡后，说这个我做不了主，有必要得请示。所以我到外面，伪装打了几分钟的电话后又回来现场。我进门二话没说，背起包就要走人。

对方问怎么了，我说谈不成了，又问怎么谈不成了，我答：“ 35元你还不要，单位如今38元都不可，咱们杨总(总司理)把咱们裴总(销售总司理)骂坏了，说：‘原材料都涨成啥姿态了，你们到如今还在35元销，你们疯了吗?’你说，这还怎么弄，除了走人，我还能干啥呢?”

对方一听，一把拉住我，说：“哎哎哎，赵司理，35元就35元吧。”我一再推托不可，越推托，对方越着急，重复要我给单位打电话。

最后，看火候差不多了，我才说：“那好吧，我再打个电话，但我不敢确保必定能行。你说你这么折腾来折腾去的，让单位领导还说我：嘴上没毛，办事不牢!”所以我又到外面佯装去请示……用此办法，终究促进了这笔销售。

要害点剖析：选用反向操作法，首要要吃准形势并做好最坏计划。本例中，从35元到30元就现已够低了，对方之所以羁绊不休，完满是贪心所造成的，如不及时 打掉其妄想，相持的成果很有也许使商洽真实破裂。此刻反向操作的成果，要么是促进，要么是谈不成，反向操作前有必要要有这样的心思准备。

其次，表演要逼真。如本例中的打电话请示、背包走人等都有必要要像真的相同去处理。还有，不到万不得已，该办法要尽量少用，否则，易弄巧成拙。

五、隐真表意法

自古以来都是“济困扶危少，如虎添翼多”，你境况越好，帮你的人越多;越不如意，协助你的人越少。当空气不利于其时销售时，咱们能够藏匿实在状况并设法改动，展示给客户与实在状况不一样甚至彻底相反的情形，以此营建必要的环境空气，终究促进销售。这即是隐真表意法。

实例：笔者在做业务员的时分，常常会直接带车去某个商场铺货，有时分，商场已跑完但车上还剩很多。

遇见此类状况，咱们一般的做法是：先停下来歇歇，将当天的状况在脑海中过一遍，然后挑选几家最有也许的客户去杀个“回马枪”。进入之前，对下货口和车的停放等加以恰当处置，使客户不能容易看到车上的状况。

碰头后，在客户问销得怎样时，不说还剩得多，而是说车上只剩下几件货，并乘机提出：“要不，爽性帮个忙，把这几件卸下算了，我也能早点回去。”假如客户进 一步询问详细数量，就说明大有期望了，这时分只需依据曾经经历，及对两头其时状况的把握，报出一个恰当的数量，客户一般会应承下来。

要害点剖析：从本例能够看出，要想让隐真表意法起效果，首要，联系要到位，至少是了解的客户。联系越好，发生效果的也许性越大，表现的效果也会越大。假如联系一般或是新客户，一般不宜运用。

其次，所进之货适销对路，不会额定添加客户的担负，对其没有压力或压力不大。唯有如此，客户才会顾及友谊，情愿做个顺水人情。所以，对客户的仔细剖析和挑选是“回马枪”能否成功的要害因素。

再次，期间的细节也很首要，如进入前的准备作业以及谈成后的货物搬取、单据填写等细节若处置不妥，足以坏事。

六、以点带面销售法

在一个客户对比多、对比会集的商场中，客户的进货往往具有连带性。要么没有一家要货，但只需想办法打破一两家，别的客户便会纷繁仿效跟进。这即是所谓的以点带面销售法。

以点带面销售使用的是客户的从众心思。对一些价值不是太大的平时用品，很多经销商或因为缺少专业知识，或懒得花精力去考量，基本上都是跟风走;他人进，他也进，他人进啥，他就进啥。这种从众心思和跟风走的表象在刚上市的新品销售中尤为多见。

实例：公司的商品刚上市时，笔者率队去临洮铺货，在北关商场内从东到西大约有30家运营点，咱们从早上到正午，全跑完了，好说歹说，没有一家进货。

一番思考后，笔者让司机把车开回东头，自个和业务员去了西头第二家。依照其时的促销方针，进5件送个小闹钟，进10件送件衬衣;西头第二家本想进10件，因其两个赠品都想要而没有谈成。我将状况向上面反映后，领导让我灵活处理。

所以我第二次进入后，几经斡旋，容许了对方的需求，条件是有必要保密，不能让别的人知道。谈妥后，咱们没有用自个的车，而是花了三块钱找了一辆三轮车，将 10件洗洁精和衬衣高高码上，人在两头扶着，声势赫赫从东头拉到西头卸掉。办好了这家，返过头来再去做别的客户的作业，那真是势不可当，终究该商场内绝大 有些客户都进了货。

要害点剖析：以点带面销售中,最要害的即是这个点的挑选和演示效应。本例中，第一遍跑完后，有必定意向的包含西头第二家在内共有10家摆布，笔者之所以挑选西头第二家作为打破点，首要出于三个方面的考虑：

首要，其门面对比大，生意对比好，其时片面上判别其对商场中别的客户的影响应当对比大，应当是商场中的所谓定见首领。

其次，其当次要货量对比大，一旦成交，对商场中别的客户会起到极好的演示效果。后来的现实也证实了这一点，大有些客户即是按10件进了货。再次，其处于西边把头，一旦成交，有利于演示。谈成后，咱们之所以找三轮车从东拉到西，即是为了给别的客户看，为了扩大影响。