海澜之家的互联网思想是把客户成为用户。海澜之家的线下买卖有4000多万人次，假如打通对线上会员办理，将是一个很大的金矿。他们以为的O2O是：顾客 双11在电商上买产品，他们能够做到在任何一家门店互换。很多线下门店不受总部操控，所以很难。海澜之家收到了极好的报答。咱们都是从品牌视点考虑，让消 费者喜爱。 一、电商介绍

　　2011年海澜之家发动电子商务，进驻taobao商城，因为时刻较晚，现已过了盈余期。京东给了较好的报答，所以是本年对比注重的渠道。本年海澜之家5月和10月别离获得了天猫和京东男装月度排名榜首。

　　产品优势是同款、一起、同价。有时电商乃至比门店更早上架;传统把电商作为下水道，同价对很多品牌不可能。

　　运营理念是全新客户效劳、全新购物体会、全新视觉盛宴。客服有130人，别的公司通常一个金牌导购每天招待200-300个顾客，咱们期望招待的顾客 在200以下，乃至100。这样就有时刻和消费者交流，留住消费者;购物体会首要是会找人试穿爆款产品，消除尺码顾忌;视觉盛宴是视觉有50人团队在做。

　　会员办理：采购一次就会成为会员，下一步线下打通CRM， 进步复购率。双11双12咱们没有做打折，因而进不了会场，没有流量。所以本年的成果是全部品牌线上线下的成果。海澜之家搞了两个活动，一个是前 10000名付款即免单，上限666元，在3秒内抢完。另一个是在海澜之家采购4次以上的顾客，依照每个人的尺码寄出了小礼物，一共花了600万。海澜之 家信任这样的活动做十次之后，消费者也会成为忠诚粉丝。(消费者只需有过采购行为就算在复购率中，不一定发作在当年。)

　　下一年将和微软、IBM一起研讨线上线下怎么打通。

　　二、问答环节

　　1. 介绍一下会员系统

　　海澜之家的互联网思想是把客户成为用户。海澜之家的线下买卖有4000多万人次，假如打通对线上会员办理，将是一个很大的金矿。他们以为的O2O是： 顾客双11在电商上买产品，他们能够做到在任何一家门店互换。很多线下门店不受总部操控，所以很难。海澜之家收到了极好的报答。咱们都是从品牌视点考虑， 让消费者喜爱。

　　2. 有关和IBM协作，线上线下会员打通

　　海澜之家在线下没有会员系统，对新老顾客都是相同对待。线下打通还在探索中，因为体量很大。海澜之家电商广告费率只要2-3%，通常是5-10%，可是他们的会员回馈现已用了1500万现金。当前会员留下来才是根底，忠诚会员更为首要。

　　3. 线上的渠道、人工、物流本钱

　　渠道扣点京东是固定的，可是比天猫高。天猫正常费率是5.5%，可是卖得越好，费率越低。海澜之家的扣点是3-4%。硬广3%，运营、美工等本钱在1-2%，物流本钱7-8%。

　　4. 电商渠道盈余才能

　　将来将继续发展、做大根底。线上能进步新品的动销率。收入1个亿时现已有赢利。如今线下占比2%，将来期望做到10%。体量还缺乏以效劳线下，如今假如要推新品，线下只能做大广告，可是线上能够对会员有动作。线上的定位不能是消化库存，不然生命周期会很短。

　　5. 别的品牌依托打折，可是咱们不打折，是靠什么招引消费者的?线上的消费者有多少是线下来的?

　　海澜之家线下一向不打折，最艰难的时候也坚持下来了，如今电商也坚持下来了。海澜之家消除消费者对尺码的顾忌，使图像有触摸式的感觉，而且性价比高， 消费者不是买廉价的，而是买最便利的，他们期望改动消费者的习气。398元的羽绒服要比其它贱价产品卖得好很多，关键在于产品。

　　6. 海澜之家资助奔跑吧朋友，还有在正大广场有活动，在分众传媒上有广告，但如同效果不是很突出?

　　海澜之家其实获得了远高于金额的报答，奔跑吧朋友投了几千万，投放战略是准确的。在很多栏目中要选出来自身就对比难。将来将会倾向于网络媒体。

　　7. 介绍一下电商团队的互联网思想，人才培育的强项和缺乏

　　榜首，电商负责人假如单纯从出售视点考虑，常常做活动，会对品牌有损伤。第二，电商团队与别的有些比方库房、货品分配、市场营销的交流交流很首要，假 如交流欠好会有很多限制，比方货没有了是不是能够从门店调。因为爆款假如断了就不能再爆，会影响消费者对品牌的忠心。如今咱们很多有些都很协作电商。第 三，电商团队平均年龄23岁，天天加班到1、2点钟，很辛苦。咱们有月度会议，由小职员作总结，进行培育。因为海澜之家不需要做很多爆款、聚合算等，所以 外部的人进来很难生计，可是内部的人活动到外面也很难生计。

　　8. 和天猫、腾讯是不是有进一步的协作?

　　海澜之家和渠道的联系极好，有相互的观赏拜访。

　　9. 有关客户数据

　　客单价2012年调价今后不变在350元摆布，线下是400多元。人均件数1.3，咱们组成优异客服基地，尽管出售本钱也会进步，期望人均件数不断进步。

　　10. 将来在哪些方面会有应战?

　　如今有很多淘品牌死得很快。海澜之家网上产品结构合理，仍是期望把该做的做好，把客服维护好，内部人员以为海澜之家如今才做到了60%。

　　考虑：

　　1. 海澜之家电商的优势是：①线下店简直都是加盟店，没有线上线下互博的问题;扁平化办理，能够做到线上采购的衣服在线下退换货，客户体会好。②线上把握客户数据，重视下一年和IBM协作打通线下客户的进展。总的来说，公司的互联网基因极好，很有期望做出来。

　　2.低本钱疾速扩大的形式驱动公司业绩添加。而且在这种形式中，海澜之家与加盟商之间没有设置各级署理，减少了出售环节，降低了库存危险溢价从而降低 了零售价。2014上半年完成经营收入568,341.01万元，同比添加61.53%，完成归属于上市公司股东的净赢利122,777.69万元，同比 添加82.79%。分化可得，2014年上半年经营收入同比62%的添加中，27%由新开门店奉献，13%由门店内生添加奉献，12%由兼并原有上市公司 的别的事务奉献。

　　3. 公司具有强壮的供应链。应收账款周转天数在一周以内，应付账款周转天数与存货简直持平，存货账面价值中委托代销产品占了将近一半，去掉这一有些(2014 年6月30日)，存货周转天数大幅下降，现金循环周期为负，说明公司在与供货商的商洽中构成压倒性优势，日常周转不必自个的资金，而是依托占用供货商的资 金。因为服装上游供货商长时间议价才能弱，这一优势是长时间可继续的。三季报中各项目标上升首要因为添加兼并报表规模所致。