(2)负责公司产品市场策略的制定、实施以及市场的开拓组织等方面的工作。
(3)负责市场信息的及时收集与反馈。 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(4)负责企业广告战略的制定与实施。
(5)负责策划组织市场公关活动。
(6)负责产品、产品线的规划与管理。
(7)完成公司下达的年度考核指标。
2.市场调研人员负责收集竞争产品和竞争对手的详细信息，并对其进行系统地分析和整理，这就是市场信息收集和反馈工作。市场调研人员通过对国内各地区及国外市场销售比率的分析，预测未来国内市场及国际市场销售情况，以确定本公司年销售量的总体计划。其具体的工作内容包括以下几点:
(1)了解同类产品国内外全年销售总量及同行业全年的生产总量，并分析这类产品在市场上的饱和程度。
(2)分析整理同行业各类产品在全国各地区的市场占有率。
(3)收集、分析和研究用户对产品质量的反映以及意见和建议。
(4)密切跟踪同行业产品的更新以及技术质量改进的进展情况。
3.每年年底由市场拓展主管负责组织市场人员收集销售数据，组织编制市场拓展计划书初稿。市场拓展计划书主要包括以下几点:
(1)行业现状以及相关的市场调研分析。
(2)对内部、外部以及潜在竞争者的分析和研究。
(3)企业拟采取的市场策略、市场拓展手段。 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(4)市场拓展渠道设计方案以及促销活动的组织策略等。
市场拓展计划书初稿由市场拓展主管交给市场部经理审核，市场部经理在审核并提出自己修改意见后，提交总经理办公室讨论。总经理办公室负责最后审议市场拓展计划，与会人员包括市场部、销售部、财务部等部门经理及相关主管领导。市场拓展计划通过以后，由市场部负责下发执行。市场拓展计划由市场部负责具体实施，并对市场拓展活动进行指导和监督。
4.市场部人员管理制度。(1)市场部人员必须对公司负责，严守公司的商业机密，严格遵守公司各项规章制度。
(2)市场部人员每年进行一次书面的年度工作总结，将本年度的业务进展情况及合理化建议上报公司以及部门领导，并由档案管理人员存档。
(3)业务人员在外出差时，每日都应与主管领导保持联系，汇报业务进程。
(4)打电话时要使用普通话，用语礼貌、得体。不得因私事拨打长途，不得擅打信息台等与工作无关的电话。
(5)市场部人员有加盟、转正、内部调整、离职、开除、辞退等变动时，需要经过市场部经理的同意，并由其签字确认后生效。
二、市场部工作计划
市场部在制定工作计划的时候，需对工作重点进行一番必要的阐述。市场部的相关领导可以对过去一年公司产品的市场占有率、新品利润贡献率等方面的业绩进行总结，在指出可以发扬光大的优点的同时、也要指出在具体的市场推广过程中存在的问题，从而使工作得到改进和完善。
在上一年度市场拓展中取得的成绩的基础上，市场部领导者应综合竞争对手的销售情况，拟定本年度工作目标。在这一点上，主要应该抓好市场占有率、新产品利润率以及重点商品利润贡献率这三个方面。要想顺利完成市场工作计划，需要做好以下几个方面的工作:
1.做好支持与辅助工作
这主要是指统一思想，明确责任，使市场部工作人员明确公司的总体市场策略.统一思想认识。除此之外，还要让市场人员从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能。这样有助于市场人员形成以消费者需求为中心的市场开发意识，从而减少不必要的市场开发费用。
2.驻点营销,贴近市场
把市场人员分批、分阶段地派到各个营销点驻点，这样做更有利于贴近市场，更好地完成市场拓展工作。作为市场部的驻点人员，应当从以下几点着手，做好自己的工作:
(1)通过全面的调查研究，寻找新的增长点，并有针对性地拿出市场拓展和开发方案。
出新产品的开发思路。 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(2)搜集竞争品牌的产品信息,捕获消费者的购买需求，结合行业发展趋势提出新产品的开发思路。
(3)在市场开发上，做好终端标准化建设，推动市场健康稳定地发展。
(4)有针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销费用的使用情况以及促销方案的落实情况进行核查与落实，发现情况要及时予以上报处理。
(5)及时、全面地宣传和贯彻公司的方针政策，提升一线人员的战斗力。
(6)在市场实践中搜集整理代表性强的案例，总结出其中的方法和经验，并及时推荐给市场人员学习和应用。
3.充实成员，完善组织
如果公司的业务不断拓展，市场部人员明显会超负荷运转，这会造成工作效率的下降。因此，市场部应适当加强岗位的人员配备。一般来讲，市场开发人员、市场信息人员、广告策划人员等方面的人才是比较紧缺的。
4.做好品牌推广工作
要想具备一定的竞争优势，有效的市场运作是必不可少的，要想扩大公司产品的市场份额，并使产品品牌获得长久的发展，就要求企业应当从产品的品牌形象、产品定位、销售网络建设、市场推广四个方面系统规划品牌推广策略。
(1)品牌形象 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
为了让产品品牌在消费者心目中树立起良好的、可以信赖的形象，建议公司采用母子品牌战略，通过子品牌不同的战略定位来完成细分市场的目标。
(2)产品定位
通过细分若干子品牌，根据每个品牌市场不同的定位分别进行产品定位，进而确定有竞争力的价格策略。例如，可以把A品牌的产品定位为高端消费者，在价格上就必须要能够体现出其与众不同的“身份”;而B品牌的产品可以定位为工薪阶层，那么在价格上要做到比同类产品具有更多的价格优势。
(3)销售网络建设
销售渠道是公司的无形资产，也是一个很大的竞争优势。要想有效推广品牌，充分的市场运作是必不可少的。对很多公司来说，不仅需要建立从一线城市到二线城市的密集销售网络渠道，随着广大农村市场的不断开发，它们还需要强化从三级城市到农村聚集区的销售网络建设。
(4)市场推广
市场人员还要积极利用公司内部的宣传网站及各种招聘网站宣传企业及品牌;也可以在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和软文，扩大品牌知名度;在参加全国性大型行业会议、行业展览会以及社会公益活动的时候，可以想办法举办各种形式的讲座和产品推广会议来宣传与展示公司的产品;此外，还可以利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量，扩大品牌的知名度。
5.控制好工作进度 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
工作进度的安排可以制作成表格的形式，同时，还要把全年的工作分配到四个 ，季度中去。然后再细分到每月、每周、每个工作日，抓好了每 一个细节， 整体的工作进度也就可以控制好了。
三、市场部工作总结
每个企业都会在年底进行必要的工作总结，检查业绩指标的完成情况，认真总结经验教训，减少在以后工作中的失误，继续保持企业良好的发展势头。市场部工作总结主要包括工作回顾、工作中存在的问题以及应当采取的应对措施等方面。以下是某企业的市场工作总结，供大家参考。
1.市场部主要工作回顾
(1)市场调研工作
通过对新产品市场定位的调研工作，可以对消费者的购买意愿和动机有一个明确的了解，这也是新产品上市的一个重要参考。通过对产品的售后调研，能够了解消费者对产品的期望和改进建议，从而为产品的更新换代提供有益的条件。 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(2)市场推广活动
市场部在本年度通过组织春季市场推介会和秋季新品发布会，直接拉动了销售额的大幅度增长，极大地促进了市场渠道的拓展。另外，企业在某展会上成功地宣传了自身的形象，直接获得了几个大的订单。
(3)广告宣传活动
市场部在省市电视台的黄金时段发布的产品广告大大支援了销售活动，同时也促进了品牌价值的提升，公司的知名度也有了很大程度的提升。
(4)市场部规范化管理的推进
为了提升市场部的竞争能力，公司在本年度配合相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部的运作流程进行了规范，为明年工作效率的提升奠定了基础。
2.工作中存在的主要问题
(1)市场人员素质有待提高
本年度市场部因业务拓展的需要新招了三个人，因为缺少对企业文化的了解以及相关的岗位培训，导致违反服务规范的事件时有发生，这对公司声誉造成了不好的影响。
(2)市场拓展费用偏高
虽然市场拓展工作取得了一些成绩，但是市场拓展费用也创下了历史新高。和竞争对手相比，公司在销售费用率方面已经落后了很多。
(3)计划能力比较弱
由于市场拓展计划在执行的过程中屡次变动，以至于一线的市场人员不知所措，这对正常的市场推广活动产生了很大的干扰。
3.主要应对措施
(1)加强对内部市场人员的培训工作
通过对上一年度工作的总结，加强对市场部新进人员的培训，提升公司员工的整体素质。
(2)加强预算管理
强化市场部的内部审核制度，并收回在外办事处的自行开支审核权，统一由市场部进行开支审核，确保市场拓展费用得到有效的控制。
(3)组织市场人员在计划管理和执行方面的培训
通过这两个方面的培训，可以增强市场部管理人员的计划管理能力，同时强化一线市场人员的执行能力。
四、销售部管理制度
为规范销售行为，确保销售指标达成，就需要根据公司的相关规定，制定销售部管理制度。相关销售部管理制度最重要的作用就是督促销售人员完成销售指标，销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，这由销售部经理负责组织制定。
1.销售指标的设定
销售部经理在设定销售指标时，需要参考部门内近期的人均销售量、同类企业人均销售量、市场需求变动情况以及公司销售政策的调整等方面的因素。此外，销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。在执行的过程中，销售指标如果需要变更，必须请示销售部经理并且经过其正式的批准，否则就按正常销售指标核定。
2.销售人员的管理
(1)销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，例如调查客户对于产品质量的反映、使用情况及满意度、相关的行业动态信息等。
(2)销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格等方面的问题。
(3)销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装、仪容仪表的整洁。
(4)销售人员应当严守各项销售计划、营销政策等公司或者部门的商业机密，不得泄漏给他人。
(5)销售人员不得无缘无故接受客户的招待或者客户的馈赠，更不得在工作时间抽烟、饮酒、闲谈。
(6)对待客户的抱怨，销售人员要做到足够忍让，决不允许与客户发生冲突。
(7)销售人员应当定期了解经销商的库存，以保证产品能够按时按量供应。
(8)对于离职的销售人员，除了需要依照公司相关的规定办理手续外，还必须要做好相关工作资料的移交工作。例如领用的公共物品、应收账款的清单、所负责的客户花名册等。 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
3.销售回款管理
(1)销售人员应以公司核定的客户信用额度作为具体的标准，对于超过授信额度而向客户发货的销售人员，公司将追究其相关的责任。
(2)如果收取的货款为支票，应当及时交给财务部办理托收。
(3)销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能及时缴回，应电话通知销售部经理。
(4)销售人员不得以任何理由和任何方式挪用货款，否则追究其责任。
(5)货品变质或者出现瑕疵可以退换，但不得退货，也不得抵缴货款。
(6)销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得无故延迟。
4.销售工具的领用和使用管理
(1)销售部所有的办公用品都要由销售内勤统一领取，建立个人账户后领用。
(2)试用期或者实习期的员工在首次领用个人日常办公用品时，需要向销售部经理提出申请，经同意后视岗位情况发放，但是金额不能超过规定数额。
(3)对于一些必须购买的非日常性办公用品，需要拟定计划书，经销售部经理同意后由专人购买。当然，急需的物品除外。
(4)销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过规定标准的部分，需要经过销售部经理的审批。
(5)摄像机、照相机等电器设的领用，由领用人提出申请，由销售部经理批注后办理。
五、销售部工作计划
1.制定销售部工作计划
销售计划可分为年度销售计划、季度销售计划和月销售计划。其中年度销售计划要报营销总监审批后执行，季度和月度销售计划应于上月结束前5日完成编制并上报销售部经理审批后执行。
2.明确主要的工作方向
(1)加强对经销商的管理
一般来讲，销售部都会把对经销商的管理作为所有工作中的重中之重，销售部有必要派专人定期检查和核实经销商的产品库存，从而调配公司的发货时间以及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现产品积压以及断货现象，销售人员同时还要协调好各个分销商的渠道，以免出现销售网络的重叠现象，避免引起不同经销商之间的价格战。
(2)集中精力解决产品冲货或者窜货的问题
销售部可以设立奖罚分明的管理机制，用来防止冲货、窜货，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，重要的是要查找冲货根源，经核实无误以后，取消违规经销商的产品促销。对于提供有效信息并持有相关凭证的销售商，公司应给予相应的促销补贴政策。
(3)深化销售渠道
随着经济和生活水平的提高，农民的购买力也增加了很多，所以应当强化对农村市场的开发力度，深化企业的销售渠道，由原来的批发市场深入至农村市场。在终端走访的过程中，应当注意收集信息，寻找产品需求量大的消费群。
3.划分销售区域
根据对上一年度销售情况的分析，可以对销售区域实行分级管理，并赋予不同的销售自主权。例如可以把北京、上海、广州、深圳、天津等城市划为一级销售区，各省(自治区)的省会城市可以划为二级销售区，地级市划为三级销售区，余下的县级城市划为四级销售区。企业可以对不同的销售区域实施不同的销售方针政策，从而提高企业总体的销售业绩。
六、销售部工作总结
在年底的时候，公司都会检查年初设定的目标和任务，从中分析一年来的工作经验与不足，以便于开展下一年度的销售工作。通常来说，销售工作的总结主要应放在以下三个方面: (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
1.重点分析影响销售指标的因素
在这里举一个例子，比如在过去的一年中，某公司的各项销售指标虽然达到了年初的预定水平，但是跟同行业的其他公司比起来，还是显得比较低，经过研究，该公司找出了制约销售指标的几个因素:
(1)东北地区的业务下滑比较严重
和上一年相比，该公司的销售额下降了十个百分点。究其原因，由于新领导新政策的影响，东北地区又对其经销商进行大力整顿和调整，特别是长春、沈阳、哈尔滨几大区域经销商的更换，导致了销售额的大幅度缩水。
(2)西南地区尾款损失严重
西北地区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但是由于销售人员更迭频繁，这样就导致了回款措施执行不力，同时也存在一些扯皮推诿的不良现象。
(3)产品质量与交货时间也制约了销售额的提升
今年前半年，由于市场需求量较大，公司的协议加工企业为了赶进度，忽视产品质量的事件时有发生，结果导致了很多客户的不满，最终影响到销售量。
(4)在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多采取后付款的方式,而一些大客户又要求货款延期支付，造成资金回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
2.主要工作回顾以及应当采取的措施
(1)重点抓工作纪律和职业道德素质
上述公司就有销售人员组织纪律性差、工作效率低等不良现象，为了改善这个毛病。公司在销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时还加大了对制度的落实执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使销售业务员的精神面貌发生了明显的改善，工作效率也因此得到了提高。
(2)加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，以降低企业风险
加大对经销商库存量的控制和管理是很有必要的，销售部应当随时能够掌握经销商的库存量数据，保证产品供应，最大限度地减少库存，降低经营风险。
(3)通过培训提高销售业务员的服务质量和业务能力
在平时的日常工作中，针对经常出现的问题，销售人员应该做到以下几点:
①加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意。
②准确了解客户的生产运作情况，还要对竞争对手有足够的了解，发现问题要及时处理。
③及时将客户的要求及产品质量情况反馈给相关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使产品质量和服务质量都能满足客户的需求。
④集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下来且越做越大，并积极参与新业务的开拓工作。
⑤加大资金回笼的力度，尽可能地回避企业风险。
3.分析总结存在的问题，要从以下几个方面下手: (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(1)通过对本年度销售指标的分析，从中找出部门的日常管理工作需要进一步加强和改进的地方。
(2)查看整体的资金回笼是否到位。
(3)对于工作责任心和计划性不强的业务员，要帮助其进行改进。
(必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
使用必牛CRM可以提升企业的运营效率,必牛CRM可以让运营团队智能化、效率化、数字化。
并且两员工的必牛CRM是永久免费的，超过三员工的才需要收费。
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