1.确定调研类型 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(1)定期调研
例如可以在每年的一月底和七月底分别制定上半年和下半年度的调研项目和具体的调研方案。
(2)临时调研
新产品推出后，需要随时了解产品的市场动态和最新反应，这就要求市场调研中心随时拟订调研方案。
要想做好市场调研，不管是定期调研还是临时调研，都要做好资料收集工作。市场调研部应当同有关营业部门一起收集国内外相关的统计资料和文献报告，这是做好调研工作的必要保证。
2.制定市场调研计划
(1)调研项目的确定。
(2)调研对象与调研样本确定。
(3)调研问题的准备。
(4)调研方法的选择，包括面谈、访问或邮寄等。
(5)调研表的种类与形式确定。
3.确定市场调研的内容
(1)调研国内各个厂家的同类产品的全年度总销量以及同行业同类产品的年度生产总量，这个可以用来分析同类产品的供需饱和程度以及本公司的产品在市场上的竞争能力。
(2)调研同行业的同类产品在全国各地区的市场占有率以及本公司产品所占的市场份额，并从中分析自身的优势和劣势。
(3)了解不同地区的用户对产品质量和使用效果的反映，认真听取消费者对于产品提出的意见，并借此机会开发新品种，生产出更高质量的产品。
(4)了解同行业同类产品的最新状况，并借此分析产品发展的新动向。
(5)预测本公司下年度销售总量及市场占有率，平衡分配关系。
(6)收集国外同行业同类产品更新情况以及他们的技术发展的最新情报，此外，还要了解外贸商对本厂产品的销售意向，同时还要注意国外用户对本公司产品的反映及信誉程度，在开拓对外市场的时候，这都可以用来作为有价值的参考信息，会对企业市场发展的方针提供重要的信息。
4.制定正确的市场调研程序
由市场调研部门起草调研计划的具体实施方案，要经过总经理办公会的集体讨论，最后由总经理决定。
5.确定市场调研对象
(1)零售店与特约门市部。
(2)一般消费者。
(3)批发商与批发机构。
至于具体的调研计划和调研方法，就由市场调研主管根据具体的实施程序和计划方案进行确定，推进市场调研。当然，具体的调研工作，应当由市场调研专员来完成。而市场调研部门可以按照以下程序，对市场调研结果进行系统的分析与整理:
(1)对调研资料或者调研结果进行整理和初步分析，然后汇总或编辑成册。
(2)对所收集的调研资料进行分类的分析研究，并结合原始记录、历史数据等资料进行对比研究。
(3)对调研结果或者调研资料的真伪、可靠性和误差进行计算和分析。
最后，市场调研部门在征得市场部经理同意的前提下，撰写调研报告书。调研报告书应当做成一式多份的形式，分送到各个部门，包括制造、销售、总务以及市场部经理指定递送的部门负责人。如果有必要的话，召开调研报告发布会，认真倾听各方意见，从而进一步改进工作。
八、策划中心管理制度 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
为了加强策划中心的管理工作，建立规范的策划工作秩序，提高策划部的工作效率和工作质量，特制定策划中心的相关管理制度。部门的主管监督人员要保证制度能够得到严格的执行，对违反规定者，要按相关规定及时予以处理，这样才能保证策划工作的高效有序。
1.策划中心的岗位设置及其相关职责
(1)策划主管
策划主管是策划中心的管理者，负责策划中心的具体运营以及相关的工作事务，同时还负责制定公司各种产品的营销策划方案并组织实施。作为部门的领导，策划主管要熟悉公司的所有产品，还有两年以上同类产品营销策划经验，能准确把握市场的变化和顾客的需求。
(2)策划专员 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
策划专员主要负责文案的起草和营销策划方案的具体执行工作。这个岗位要求具有比较好的行文和写作能力，还要有营销策划方案执行经验，熟悉媒体，具备现场操作和执行能力。
(3)美工设计专员
美工设计专员要能够熟练运用设计知识进行客户理念的开发和阐述，还要对营销策划方案进行艺术设计，塑造出能够抓住消费者的产品形象。这个岗位要求有设计方面的相关行业经验两年以上，能够独立进行产品形象设计，还要有责任感和团人意识，以及较强的沟通能力。
2.作息时间的安排以及相关工作条例
(1)策划中心一般采取五天坐班工作制，时间为上午8:30-11:30,下午2:00-5:30。
(2)对于上班迟到的员工，策划中心可以制定相关的惩罚措施，从而对员工起到督促作用。需要注意的是，对于偶尔的迟到，惩罚措施不宜太严厉，点到为止即可;而对于经常迟到的员工，要做出严肃的处理。
(3)如员工需要请假，原则上必须提前通知，并将工作交接完毕，方可准假。至于员工请假应当扣除的工资，企业可以根据公司的具体情况酌情设置。
(4)外出人员必在留言处留言，以免工作紧急时找不到相关人员。
(5)对于因为工作需要而必须要加班的员工，公司可以给予相应的调休时间;如果当月的工作量大，工作任务确实紧张，在没有办法调休的情况下，就要考虑给员工相应的加班费和加班补贴。
3.办公环境的管理
(1)办公室内必须保持整洁，用完工具书必须要放回原位，会议桌用完要收拾干净，凳子也要放回原位，工作桌面每日都要整理，保持整洁。
(2)办公室内严禁吃零食，与客户交谈不准吃口香糖。
(3)设计专员下班之前必须关闭所使用的电脑、打印机、扫描仪等电源。最后离开办公室的工作人员必须关闭所有的电源、窗户、空调等。
(4)上班时间，工作人员要穿戴整洁，注意自己的仪容仪表，同时还要配带工号牌，严禁穿拖鞋上班。
九、广告宣传部管理制度
为了使公司的广告宣传工作能够顺利进行，使广告宣传效果达到最大化，需要制定相关的广告宣传管理制度。制定广告宣传管理制度要遵循三个基本原则，即战略性原则、创新性原则和应变性原则，这样的制度才会灵活、有效。
1.制定和实施宣传计划
(1)广告宣传计划的制定工作由广告主管负责，在这个过程中，广告主管必须认真听取各相关部门的意见。在计划方案实施之前，必须再次送交各个有关部门征求相关的意见与建议，尽量减少广告宣传计划的瑕疵。
(2)广告宣传分定期和不定期两种形式，但是都必须在广告预算范围内进行。在实施广告宣传之前，可以采纳广告业务机构的意见，并根据业务情况委托广告业务机构来实施。
(3)广告宣传用品与广告宣传形式。在制作广告宣传用品的时候，选择好最佳的合作对象和宣传用品是非常重要的。在广告宣传的过程中，应当注意选择效果最明显的广告宣传形式，包括奖品交换方法、提供旅游等
2.广告宣传工作的内容
(1)开展市场调查。
(2)向企业内部征集广告创意，并对各种创意进行评价和选择。
(3)起草广告宣传方案。
(4)制作各种广告张贴宣传画。
(5)与广告企业进行交涉、联系广告制作业务。
(6)对广告效果进行测定与检验。
(7)各种用于有奖销售、展示会、庆典的纪念品、赠品和礼品的设计、制作、购买。
(8)为销售部门的业务工作提供帮助、协助销售部门开展销售工作。
3.广告宣传的工作流程 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(1)界定广告宣传的主题。
这个环节的工作主要是列举出广告宣传中存在的问题，同时确定广告宣传目标，并在这个基础上界定广告宣传主题。
(2)收集整理广告宣传资料
资料的收集、整理和分析应当建立在详细的市场状况调查的基础上。在收集资料之前，首先要对资料进行一番必要的审核。
(3)策划广告创意
首先要选择正确的创意方法，并在这个基础上制定广告创意方案。
(4)选择广告宣传方案的可行性
在这个工作环节上，主要是要选择恰当的衡量标准，然后以这个标准对比和评估不同的广告宣传方案，并最终确定所需要的宣传方案。
4.广告宣传的媒体选择
(1)媒体的选择原则 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
在选择媒体的时候，必须要认真分析各种媒体的不同特点，灵活、协调地组合，尽可能地发挥不同媒体的长处，尽量使广告媒体的目标对象与产品的目标对象保持一致。此外，广告媒体的选择既要站在一定的高度综观全局，又要立足现实市场认清各种情况,把消费者特性、广告特性、产品特性以及外部环境协调起来。最后一点，应当应选择成本相对比较低而又能够达到广告宣传预期目标的媒体，确保广告成本费用与广告后所获得的利益成正比。
(2)制约媒体选择的相关因素
①广告费用
不同的企业有不同的财力情况，企业要尽量对广告媒体渠道做出最合适的选择:
与有效的组合，把广告预算控制在许可的范围之内。
②产品特性
必须针对产品特性来选择合适的广告媒体渠道，这样才有利于展现产品的个性，吸引消费者的注意力。
③市场环境
在选择广告媒体渠道的时候，应当全面考虑国家的政治稳定性、社会经济文化的繁荣程度、法制建设的健全性以及对广告活动的各种法规限制等。
④竞争对手
首先要对竞争对手有一个充分的了解，找出与竞争对手的不同之处，然后根据自身的特点采取合适的媒体渠道及广告推出方式。
(3)广告媒体的评价指标
企业应当根据不同媒体的不同特征对媒体进行评价。比如有些媒体很有权威性，这样会在消费者的心目中提高产品的可信度和形象品牌;还有些媒体的覆盖面比较大，这直接关系到营销计划所要针对的目标市场，广告媒体的选择要与目标市场相吻合，使产品销售对象接收到广告信息，从而达到促销的目的。因此，广告媒体的覆盖面积应当与目标市场相一致，以免造成资源浪费。
(4)媒介的选择
广告宣传一般会采取下面几种宣传媒介，例如报纸、杂志、广告张贴画、传单、邮寄广告、广播电视、广告牌、挂历等等，企业可以根据自身的情况和需求选择合适的媒介。
5.广告宣传的效果评估
(1)调查准备
调查者要通过查阅相关文献、把握方向、实际的观察和体验等多种方式，同时还要借助有经验的人，参考他们的看法，这样才能够做好效果评估工作。
(2)拟订调查方案和测评工作计划
调查方案主要包括调查的目的和要求、调查的具体对象、调表格的制作、调查范围的确定以及调查资料的收集，而测评工作计划主要是对某项调查测评的费用预算、人员配备、工作进度等所做的预算和规划。
(3)实施测评计划
要有效地实施测评计划，首先要对广告效果测评提出假设，包括描述性假设和相关性假设，然后再根据这些假设收集相关资料，资料来源主要包括原始资料和现有的二手资料。
(4)分析总结
整理和分析资料，从中找出这些资料所呈现的意义，并且从中得出正确的、合理的结论。
(5)撰写测评报告
测评报告要做到行文简洁流畅、逻辑关系严密、层次清晰、结构紧凑、数字真析、有说服力。实可靠、说明问题实事求是，以及对问题的分析深入浅出，有论点、有论据、有分析、有说服力。
十，促销人员管理规范
为了让企业促销人员工作规范化，提升企业形象，塑造企业的品牌影响力，同时也为了让消费者更加信任促销人员，促进销售工作的顺利进行，特制定相关的促销人员管理规范。
1.服务规范 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(1)言语举止符合公司的管理规范。
(2)对产品以及相关的专业知识要足够了解，要真诚、细心、体贴对待客户，不夸大产品功能或功效。
(3)对待客户要热情、自信、有礼貌，不要冷落客户。
(4)在顾客比较多的时候，要懂得面面俱到，并借机造势，从而掀起顾客的购买热情和销售高潮。
(5)对待客户要细致耐心，不要表现出不耐烦的模样。
(6)促销人员要能够熟练地包装产品，递给客户时应使用双手，以表示对客户的尊敬。在收钱、找钱的时候，也应该使用双手。
(7)不管客户是否购买产品，促销人员都要做到文明待客。
(8) 遵守正当的竞争规则，不中伤竞争对手的产品。
2.行政纪律
(1)不得以任何理由和任何方式与客户发生争吵。
(2)请假应遵守企业和卖场的考勤制度。
(3)就餐时间应严格遵照卖场规定。
(4)上班时间不准闲聊、吃东西、看报刊、喧哗等。
(5)不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。
(6)不得坐着、靠着待客，接待客人的时候不得漫不经心。
(7)准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗的现象。
(8)不得兼职。
3.货款管理
(1)工作时间内妥善保管货款，上、下班交接要全面、仔细。
(2)收款人员应做到以下几点:
①负责销售点的货款、产品以及各种物料的安全，若有遗失，应照价赔偿。
②卖场的产品，每天下班前都要与卖场指定负责人对账结算，并需要得到对方的签字确认。
③经销商的产品，应在当天下班前与经销商指定负责人对账结算，并得到对方签字确认。
④编制销售点的各种销售记录报表，及时向上级汇报销售情况。
⑤不得挪用货款、公司的产品以及经销商或者卖场的财物。
4.售后服务处理规范 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(1)对于购买后回头咨询的客户，促销人员要细、耐心、热情地予以解答。
(2)对待客户投诉，要做到认真接待，确认投诉内容是否确实是由本公司的产品或服务引起的。
(3)对于因本公司的产品或服务引起的投诉，如果是因为使用不当引起的，促销人员应耐心讲解并向客户表示歉意。
(4)如果是因为质量问题引起的投诉，应予以退货或者换货，并向客户表示歉意。需要注意的是，在这个过程中，要遵守有关退换货规定，还要取得卖场的盖章证明，并交给办事处，以便于将其上报公司总部。
(5)如果问题比较严重，应先安抚好客户情绪，并马上向销售主管或其他上级汇报请示。
(6)销售主管必须迅速核定事实，要尽量在第一时间与客户取得联系(最好登门拜访)，表示歉意，安抚客户的情绪，并商议合适的解决办法，与其达成初步谅解。需要注意的是，这种事情不可拖延，否则事态可能会扩大。
(7)如果有客户投诉，应当填写《投诉处理申请表》，并向公司提出申请，获准后方可执行。
(8)及时与客户协调处理，并取得相关部门的证明(如鉴定报告、费用发票等)，还要与客户签订《投诉处理协议》。
(9)将所有的相关资料带回或者寄回销售总部。
(10)整个处理过程中，促销人员要注意隔离，如果事件被媒体进行了不利的报道，会对企业产生不好的影响。
5.考核条例
(1)上班时间
(2)积极参加公司的各种培训活动，努力提高推销技巧。
(3)促销员必须定期上报本柜台的销售情况报告，异常情况及时上报。
(4)实行末位淘汰制，连续两个月在办事处评比中倒数第一的促销员要给予辞退处理。
(5)业绩考核
一般来讲，促销人员的薪资构成都是基本工资、销售提成奖、考核奖金这三者的总和。其中基本工资是促销员的最低生活保障，与考勤挂钩。销售提成奖则是根据任务销量以及城市所处的位置而制定。通过各种工作质量指标计算而得出的分数被称为考核评分，考核评分与考核奖金挂钩，反映了促销员总体的工作质量和工作表现。
十一、产品品牌管理办法
要想有效而准确地进行企业的品牌宣传，就要合理地利用品牌资源，统一企业形象，积累品牌价值，还要根据公司的相关规章制度，制定产品品牌管理办法。
1.产品品牌管理的原则
品牌管理要遵循两个原则，即持久性原则和方向性原则。这不仅是因为品牌管理是一项长期且持久的工作，需要持续的人力、物力的投入，同时也因为品牌的运营与管理首先就需要有一个明确品牌的定位，确定品牌的诉求点，并将这种要求贯穿到实际工作当中。
2.管理范围与职责
(1)品牌管理的范围
①企业形象和产品服务品牌的公关管理工作。
②与品牌运营和管理相关的工作。
③产品和服务品牌的宣传和推广工作的管理。
④企业视觉识别系统的建立、推广以及实施监控。
⑤新的产品和服务品牌的设立和审核工作。
(2)品牌的管理职责
①在涉及企业形象、新品牌创立、品牌营销定位等重大品牌决策问题时，一定要经过公司领导的讨论和决定，最终决策也要由公司领导做出。
②其他部门要在各自的职责范围内协助品牌的管理。
③各产品品牌分别设立品牌总监，具体负责产品品牌的管理。
④营销总监要对所有品牌的管理负责。
(3)品牌使用与变更管理
①公司各个产品品牌的目标人群、市场定位以及品牌内涵等由总经理办公会讨论后而形成的规划方案，最后要交由营销总监组织实施。
②在总经理办公室的支持下，总经理负责解决和协调各个产品品牌之间、企业品牌、企业文化建设方面一致性的相关事宜。
③品牌总监负责组织品牌的选样以及新品投放工作，并组织品牌管理人员收集有关本品牌产品的信息资料，并在此基础上对产品改进提出建议，以更好地适应市场需求。
④品牌管理人员负责所有印刷品、广告投放等媒体和介质在制作实施前的审核工作。
⑤品牌的变更
品牌变更要由品牌总监提出书面申请，写明变更原因及条件。变更申请要先递交给营销总监进行审核，之后再提交给总经理办公会，品牌变更的最后裁定就由总经理办公会作出。
十二、渠道销售管理规定
很多企业的销售渠道都包括代理商、直销商和经销商等中间商，为了便于管理，也为了规范销售管理活动，加强对销售渠道的控制，公司都要根据相关管理制度，制定渠道销售管理规定。
1.代理
(1)代理商等级 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
一般来讲，公司代理商的等级一共分为三级，分别为一级代理、二级代理、三级代理。不同级别的代理，享有不同的优惠政策。
(2)代理商的资质要求
①具有独立的法人资格，可以独立承担民事责任的个人或企业单位。
②办公场地设在当地的城区范围内，还要具备一定的市场开拓能力。
③拥有相关的市场人员、服务人员和相应的办公设备。
④拥有一定的营销队伍和销售网络。
(3)代理商的申请程序
①首先填写申请表格，代理商应根据自身条件申请相应的等级代理。
②提交申请表格的同时，传真审核资料。如果是企业申请，需要提交营业执照复印件和负责人身份证复印件、个人仅需提供身份证复印件就可以了。
③公司收到申请表单和资料复印件后，经核实无误，即通知申请者初审。如果通过初审则请其签署代理商相应协议，并交纳代理费用。
(4)代理商资格的评定
代理商资格评定的主要参考指标为代理预交款、每月的平均销售额等。
2.直销
(1)所有直销店必须执行统一的市场零售价，如果查出直销店面卖出的产品零售价不一致，那么公司就要追查该区城业务员的责任。
(2)根据营业额的多少，直销商店可采用给扣制。
(3)代理的产品必须摆放在最醒目的位置，商店的货架上货物规格必须齐全
(4)业务员必须随时清点对方库存及出厂日期，使商店的货物必须先进先出，
摆放整齐。
以便于出现问题能够及时解决，并以书面形式将公司的要求传达给客户。在对方库
存过大的时候，需要通过协商把产品调回公司仓库。
(6)如果商品在销售、运输或者库存等环节出现问题，必须尽快调换，不能一
(6)对于客户提出的意见或者建议，业务人员必须予以及时解决，如果超出自拖再拖。
己的职权范围，必须尽快上报公司主管，必须在三日内答复客户。
(7)业务员必须要对辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况足够熟悉，其中包括他们的姓名、电话、爱好、生日等方面的情况。
(8)每逢元旦或者圣诞节前夕，业务员应主动寄贺卡给客户。
3.经销
(1)按照营业额的不同，可以把经销商划分为A、B、C三个等级，例如A级代表大型经销商，年营业额在50万元以上;B级代表中型经销商，年营业额在20、30万元;年营业额在10万元以下可以定位为C级经销商。
(1)经销商必须遵照购销合同及时支付货款，不能用任何理由来拖延付款时间。
(2)各级经销商应自觉维系市场价格，按照公司的统一售价进行销售,未经公司许可不得私自涨价或降价销售。
(3)为了全面推广公司产品以提高品牌知名度，经销商应积极配合公司对产品的宣传、广告促销等活动，同时做好宣传策划工作。
(4)经销商应遵循“先进先出、后进后出”的产品销售原则以保证产品质量。
(5)经销商的卖场必须符合公司的统一规定，做到干净、整洁、产品摆放整齐、醒目。
(6)所有经销商必须严格遵守双方所签的销售合同书，只能在规定的销售区城进行销售活动，不得跨区域销售。
(7)如果各级经销商在销售过程中发现了产品的质量问题，可以跟公司调换。
(8)公司从工厂运至经销商处的原产品，如果发现外包装有破损、潮湿等现象，应当及时进行调换。
(9)经销商只能销售产品，决不能仿冒、生产公司产品以及商标和包装。
(10)公司每年根据经销商销售指标的完成情况给予适当的奖励。
十三、销售费用控制细则
销售费用是指在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用。为了有效控制销售部门的费用，需要公司制定该费用的控制细则。
1、销售费用的构成
(1)按时间划分
按照发生时间的先后顺序，销售费用可分为售前费用、售中费用和售费用。售前费用包括培训费、市场调研费、公关费、广告费，以及为这些售前活动而支付的人员报酬;售中费用包括包装费、差旅费、销售专员报酬以及宣传材料印刷费等;售后费用包括售后信息处理费、维修材料费、维护服务费、用户培训费等。
(2)按特性划分
根据费用本身的特性以及与业务的关系，销售费用又可以分为固定销售费用和变动销售费用。固定销售费用是指固定的费用，这种费用不会随着销售量发生变化，如销售专员工资、销售机构固定资产折旧等;变动销售费用是随销售量变化而变化的费用，如佣金、运费、包费等。
(3)按项目划分
按照业务的项目类型，销售费用还可以分为业务费、销售专员报酬、广告费、公关费、售后服务费、销售物流费。这种分类与会计报表相一致，销售总费用即各业务项目费用的总和。
2.销售费用的控制
(1)每年年末，市场营销部应编制费用算，拟定、填写下一年度的《销售费用年度预算申请表》，经财务部试算平衡，报总经理批准后执行。
(2)每月月末，市场营销部管理人员及销售专员应对本月发生的销售费用进行分项统计，填写《销售费用分析表》，进行偏差分析，及时发现问题并采取措施。如果发生销售专员费用过高的情况，可以调整访问路线或者降低住宿标准来控制销售费用。
(3)销售费用的支出在原则上不允许超过预算费用。
(4)销售人员费用支出和报销。
业务人员在工作中发生的通信费、银行手续费、市内交通费按标准执行，还有其他的一些费用比如差旅费的使用，可以采取先申请后花费的办法，业务员报销差旅费的时候，要经过市场营销部经理的同意和审批。而市场营销部经理的差旅费，要向总经理提出申请，由总经理审批。
十四、区城市场管理办法
为了规范企业的区域市场管理，降低运营成本，提高企业的经济效益，每个公司都需要制定出合理的、科学的区城市场管理办法。
1.市场单元划分以及人员配备
(1)公司的区域管理制度可以实行省(包括自治区、直辖市)、市(地级市)、
县(包括县级市)三级管理。一般来讲，公司可以在省级区域设区域市场部、市级
区域设办事处、县级区域设业务主管。
(2) 每一区域市场按照预测的市场容量安排销售人员，比如可以按照每五十万
销量配备一名业务人员的比例进行安排，不足五十万的按五十万计。
2.业务人员的管理
(1)公司要给业务员规定每月的最少出差天数。在出差前，业务员需要提交出差申请，获得批准后才可以出差。每到达一个目的地，业务员需要用当地固定电话向销售公司内勤汇报行踪。
(2)业务员在每月的月末要提交一份有关所辖市场的分析报告，报告内容包括本月总结、下月预测与展望，以及工作中存在的问题和解决的办法。
3.经销商管理
(1)省会城市的经销商在三个月以内，必须达到四个直营终端，之后每三个月增加一个，一年内至少达到10家。年销售任务不得少于规定的数额。
(2)地级市市区经销商在开业的三个月以内，必须达到不少于三家专卖店，一年内要达到五家。年销售任务不少于规定的数额。
(3)地市级区域代理商在开业三个月以内，必须达到在所辖区域内的所有县级城镇开设专卖店。年销售任务不得少于规定的数额。
(4)县级代理商和地级代理商的首次提货量要达到销售公司规定的数额。 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(5)不同级别的经销商应获得的销售返利也要有所区别。
(6)在售后配件管理的环节，代商要给予与单车配件费等额的售后配件铺底。
4.广告投入
(1)广告费用先要由经销商垫付，广告投放完毕后的两个月内，经销商凭媒体发票、样片(带)、样报、播出证明、现场活动照片找公司报销广告费用。
(2)凡是没有经过公司书面同意而投放的广告费用一律由经销商自理。
(3)所有的区域市场投人都要先提交申请，等公司批准后再实施。
(4)区城市场广告投入由公司和经销商按照1:1的比例进行分摊。
(5)门头、喷绘、写真、形象墙、荣誉标牌由公司提供，每店面提供一套。
(6)公司支持没有发布费用的各类户外广告，制作费用由公司承担，此类广告 -律由公司免费提供喷绘布，经销商负责安装和发布。
(7)促销产品的管理
价值较低的促销品可以随商品发放，而高值促销品则应当在重大节日或者新店开业的时候发放。这个环节应当由客户提出申请，待公司批准后随货同行。高值促销品在终端发放时需填写顾客的领取资料，并附上顾客电话以便公司核查。如果发现其中有假，可以给予代理商一定数额的罚款。
5.市场保证金
省级市场(包括省会城市、自治区、直辖市)、地级市场(含县级市)以及县级市场的经销商都要向企业交纳一定的市场保证金，其数额由企业的情况,外部的市场情况等各方面的因素来决定。
十五、大客户综合管理制度
为了与大客户建立更加高效、便捷的日常沟通机制，很多公司都专门设有大客户部，由公司市场部负责对大客户进行统一管理。这样做有利于实现双向信息共享，通过信息交换在第一时间发现问题并及时予以解决，为了方便管理，企业需要制定科学的大客户管理制度。
1.大客户定义及分级
(1)大客户定义
大客户是指具有较高的品牌竞争力和市场占有率的企业，在日常的运营中，这种企业能够与本公司进行密切的配合，而在市场竞争中又支持本公司并且给予公司最好的政策，公司经营其产品可以获得较高的投人产出比。一般来讲，大客户在全国范围内与都与本公司有着广泛而密切的合作。
(2)确定大客户的原则和标准
大客户的产品品牌在行业内具有较高知名度，其产品购买量排在本公司的十名以内，大客户的销售及利润的贡献比重也比较大，并能优先保证本公司的货源。若有新品上市，大客户能够优先保证首销或者及时上柜。
(3)大客户分级
为了便于管理，可以把大客户分为三个级别:普通大客户、伙伴式大客户和战略性大客户。
普通大客户每年都会从本公司采购一定额的产品，虽然数量不是非常高，但是对于维系公司的利润来说却是不可或缺的;伙伴式大客户则把本公司作为其主要的供货商，而且本公司还是其发展的重要合作伙伴，本公司与这些企业进行合作生产、品牌共建;而战略性大客户每年都会从本公司采购数额较大的产品，其发展战略和本公司的发展战略有着密切的关系，为了共同发展，双方甚至会建立合作办公室。
2.大客户部的组成、地位和权力
大客户部直接归属公司总经理和大客户部经理管理。在与本公司进行财务、物流、市场、采购等方面的沟通时，大客户部享有一定的特权。大客户部由首席谈专家、法律顾问、财务专家、高级培训师、技术工程师、客户部经理、市场调查分析员、客户服务专员等人员共同组成。
3.大客户合作的基本模式
大客户合作的基本模式有两种:数据共享和信息共享。
数据共享是指在一定范围内，向大客户开放销售数据和库存数据，使大客户可以及时了解本公司的销售状况，进而及时组织货源;信息共享是指市场信息共享、这样有利于双方及时把握市场状态，为双方公司的决策管理层提供售前和售后的各种基础信息以供决策。
4.建立大客户档案
(1)基本信息
大客户公司的基本信息包括以下几点:电话、地址、传真、电邮等联系方式,以及大客户的采购员、采购经理、采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理等各层次人员联系方式、性格特征、兴趣爱好等信息。
(2)重要信息
大客户的重要信息包括客户的发展历史、集团组织架构、经营目标、发展方向、产品定位、销售状况、竞争对手状况、供应商状况、商品的市场占有率及行业排名等。 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
(3)过程管理信息
过程管理信息是指与大客户的谈判记录、谈判参与者、达成的协议以及客户产品的订购、库存增降情况等一些信息的记录。
5.大客户的共赢营销管理
为了深化销售管理，充分发挥销售系统的职能作用，推动市场，提高销售业绩,公司通常都会与大客户进行共赢营销管理。所谓共赢营销管理，是指销售部各产品事业部门与厂家的相关市场部、销售部、信息部建立共同营销网络，共同组织策划实施市场营销活动。
(1)共赢营销的基本步骤
①要求大客户总部或分部提供以下资料信息:大客户市场部的组织结构、负责人、联系方式，以及与大客户合作的广告公司相关人员信息，此外，还要让大客户提供委托责任人的联系信息和权限。
②向大客户提供本公司销售系统的资料信息:本公司市场部的主要组织机构.不同机构的主要职能和负责人的联系方式，以及本公司即将推出的重要活动的计划安排和本公司策划安排的商品促销活动的简要日程。
③建立日常的沟通合作机制，向大客户提供本公司营销规划，例如重要促销活动要求、各种主要庆典活动促销初步规划等。
④建立日常的沟通合作机制，要求大客户提供其阶段性市场规划，例如要求大客户提供年度和季度的市场规划，以及阶段性短期促销计划;此外还要要求大客户提供年度、季度整体营销活动投人费用计划等。
⑤在双方沟通和协调的基础上，共同设计日常的促销方案，比如联合推出软性广告和硬性广告计划;共同制定促销活动的场地;共同制定宣传方案;共同制定活动投人费用计划等。
⑥双方共同开展日常的营销活动，进行信息交流，从而找出存在的问题并及时改正。在向大客户开放相关数据资料的同时，也要让大客户提供其相应的市场反馈信息，这样才能有效地交流互动。通过信息沟通，才能对双方的商品结构、品牌定位、库存滞销等情况形成正确的分析。所以，要与大客户共同制定营销策略，共同促进销售。
(2)共赢营销的主要方式
共同营销的主要方式包括以下几点:共同推出软性广告、共同组织现场促销活动、共同制定市场价格体系、共同组织新品发布会、共同解决合作中存在的问题、共同策划促销广告方案、共同研究制定新品的开发生产和销售等。
6.大客户的服务管理
(1)大客户服务措施
首先要建立大客户服务系统，由专人负责大客户的各项服务工作，量身打造服务模式,为大客户提供全方位的个性化服务。
(2)大客户信息服务管理系统
要以大客户的信息资料为基础，建立信息管理系统。要从各个方面对大客户进行详细的分析，以使决策层对大客户的发展趋势、价值趋向、行为倾向有一个及时的、准确地把握，从而对其进行一对一的分析与营销。
(3)动态分析，动态管理
大客户服务管理应坚持“动态分析，动态管理”的原则，在把握大客户动态的同时，还要继续创新大客户的服务管理机制。此外，还可以开通大客户“绿色通道”，为其提供便利的措施。 (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
使用必牛CRM可以提升企业的运营效率,必牛CRM可以让运营团队智能化、效率化、数字化。
并且两员工的必牛CRM是永久免费的，超过三员工的才需要收费。
上一篇： 营销各职能部门管理制度与规范(之一)
下一篇：近代商业模式的变革期
