一、年终评审会议组织工作实施标准
       其实这个会议的主要目的是对销售人员的成绩和行动进行年终的评审，并给销售人员安排下一年的个人业绩计划。通常来讲，这个工作要从以下几个方面做起:  (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
  

      1.让销售人员对过去一年的工作进行总结，同时发表自己的看法和工作体会，并给自己打分。在对具体的工作做出评论以后，要对往年的业绩计划逐项浏览，并对每一项打分。需要注意的地方是，在你和你的销售人员对每一个项目都打完了分之后，先要查看一下你们的评定结果是否相同或者类似，如果是肯定的回答，证明你对问题的判断没有出错，你就可以直接过渡到下一个项目;相反，如果在某一个项目上，你和员工的分歧比较大，深入细致的讨论和交流是很有必要的。
      2.领导主持会议时，在肯定成绩的同时，还要指出需要改进的地方，注意保持二者之间的平衡。如果业绩评定会上否定的比较多，就说明整个业绩计划带来的收益比较少。业绩计划也是对于销售人员的一种管理方式，其中有刺激和激励的作用，目的是为了有效激发销售人员的工作热情和工作潜力。业绩计划并不是一个纪律工具。如果在一年工作中，销售人员的行为是完全被否定和不被承认的，就要立即回应，并和员工进行深入的交流，不要等到年末评审业绩的时候，才让你的销售人员知道你对他的表现感到不满意。
       3.对任何获得低等级分的项目，必须立即采取适当的措施进行纠正。  (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
  

如果这些项目由销售人员个人完成，就要和销售人员进行深入的沟通，找出改善工作的正确方法;如果问题涉及整个团队的销售水平或者工作业绩，那就要把团队成员都召集起来，大家一起商量对策。
       4.为了使业绩评审更加简洁、直接，你和你的销售人员都需要写下最终的评语，并在文件上签上名字和日期，最后把文件放人雇员档案，销售人员持有复印件，作为下一年工作的参考材料。
二、销售信息沟通方式

      在日常的工作管理中，主要有以下几种不同的信息沟通方式:

    1.历史导向的信息

      历史导向信息是指曾经发生过什么。包括销量统计、费用统计、每周拜访记录等，通过这些信息，你能清楚地知道哪些事情已经发生了，其结果如何，这些信息能够帮助你评估销售人员已经做了哪些工作，得到了怎么样的结果。
2.现在导向的信息
也就是说市场和销售中正在发生什么。其中包括顾客正在做什么，顾客需求和意见反馈:竟争者正在做什么，也就是说竟争情报的监控结果;销售人员正在做什么，即销售人员工作进展的报告会。现在导向的信息涉及短期反应，往往需要采取立即行动或者补救措施。
3.未来导向的信息
就是说将要发生什么，未来会干什么。其中包括销售战略策划方案、销售计划、销售人员个人业绩计划等未来导向的信息沟通，这些通常会通常涉及以下几个方面的问题:
(1)未来可能会有哪些新的市场增长点?  (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
  

(2)预测竞争对手的反应，怎样向消费者传达自己独特的竞争优势?

(3)怎样开发潜在的客户资源，销售我们的产品和服务?

(4)参照以往的工作经验，未来将要达到怎样的销售目标?

(5)用怎样的具体行动来实现既定的销售目标?  (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
  

三、销售人员各种酬金设计方案的利弊
在日常的工作中，每个公司都很难会有十全十美的酬金方案，但是，为了达到相应的销售目标，公司肯定需要设计出相对合理的酬金方案。酬金方案的好坏要根据具体情况进行分析，不同的酬金方案有不同的优缺点。现在的销售组织里，主要有以下几种酬金方案:
1.直接给销售提成,没有基本工资

       很多公司在创业初期都会采取的酬金方式，直到现在还有很多小公司还在采取这种方法。在这种酬金制度下面，销售人员唯一能够收到的报酬就是根据自己的销售额，获取一定比例的现金提成。这种方案对公司来说有利有弊，先说有利的地方:

(1)对于每年的销售成本，都可以很明确地知道。因为你的销售成本只有一项，那就是根据销售额支取一定比例的佣金。

(2)公司不必为销量少的销售人员承担费用。对于新来的销售人员，在前三个月公司会预支一些钱给他做销售费用，实现预计的销量之后再从其佣金中扣除预支的钱。如果三个月之后这位销售人员还没有卖出产品，那他就得不到酬金，他要么自己掏钱，继续干下去，要么自己离开，甚至都不用向公司辞职。
(3)公司对销售业务员基本上不怎么管理。除了确定他们的提成比例、销售区域和产品价格之外，其他的就由他们自由发挥了，因而也不需要太多管理成本。
这种酬金方案，对那些有销售经验或者有一定的客户关系渠道的销售人员很有利，而且从事销售的时间越长就越有利。然而，这种酬金方案也会暴露出一定的问题:
(1)因为销售人员无法得到公司的销售支持，只能够凭着自己的个人能力拿销售提成，所以他们只会为自己考虑，不会考虑公司的利益。
(2)公司对销售人员的管理和控制能力会被弱化。
随着销售人员所完成的销售额的增加，会出现“客大欺店”的现象。山东省有一家生产涂料的企业，对销售人员采取这种提成方式，结果有两个业务员逐渐占据了企业总销售额的80%。恰逢市场价格下降，公司产品利润不断减少，年终的时候总经理希望把这两个人的提成压低一些。或许是一气之下，又或许是早有预谋，这两个销售人员离开了该企业，自己成立了销售公司，销售竞争对手的产品，导致这家企业的经营更加步履维艰。
(3)不利于新的销售人员的培养。业务员只顾自己拿提成，在指导新业务员时就不会尽心尽力，甚至会和新业务员抢客户。
对此，公司可以采取以下措施来扬长补短:
(1)随着公司发展壮大，不断增加对销售人员的销售支持，对市场或者客户中出现的问题，公司应当积极帮助销售人员解决，尽管这些做法会增加一些销售成本，但这会让销售人员感到自己完成的销售额，是与公司的支持帮助分不开的，因此他会更积极努力地工作，从而为公司带来更多利润。
(2)适时地为销售规模扩张快的销售人员配置销售助理，销售助理的酬金一定要由公司支付，并规定经验丰富的业务员对销售助理负有培养的责任。公司也可以做出这样的规定，让销售助理的工作成绩与销售人员的奖金直接挂钩。
2.基本工资加销售佣金方案
      这种酬金方案有两种形式，一是基本工资、高提成比例;二是高基本工资、低提成比例，哪种形式更好一些呢?
经过对比可以发现第一种形式对销售人员的风险比较大，所以对应聘者没有太大的吸引力。第二种形式由于基本工资高，公司成本高，销售人员承担的风险小，所以对应聘者的吸引力比较大。很显然，假如有A、B两家公司，A公司开出的底薪是1000元，B公司开出的底薪是2500元，但是A公司的提成却比B公司高出一信，试问哪家公司能招到素质更高的业务员呢?千万不要轻易认为销售人员都愿迎接挑战，承担风险，少拿工资，多拿提成，在没有进入你的公司之前，他们为什么第一种形式会对销售人员的管理造成不便。由于底薪低，他们不会太在意这份要相信你公司的产品会很好卖?
工作，如果你想要因为他们不服从管理而处置他们，他们很可能会选择辞职。而第二种形式，销售人员会因为底薪高而倍加珍惜这份工作。因为他们知道高底薪的工作来之不易，从而会积极地在管理上配合公司。但是采取这种方式，公司支付的成本会比较高。那么怎样把两种方案的优点结合起来呢?对底薪的分层设计可以有效地解决这个问题。
3.从100%的佣金提成向底薪加佣金的过渡  (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
  

      许多企业尤其是民营企业，在创业发展时期大多数采用100%佣金提成方案。现在的情形是，很多企业都达到了一定的规模，这种酬金方案也暴露了其弊端，企业的发展也因此受到了影响。在激烈的市场竞争中，销售量增速会变缓，问题会变得更加突出。那么应当怎样实现从100%佣金提成向底薪加佣金方案的平稳过渡呢?
从表面上看，100%佣金提成是公司给其销售人员的利益分配，但是实际上，公司和业务员的关系等同于公司与经销商的关系，二者成了两个不同利益的主体。数年之后，当那些创业期的老销售员成为100%佣金方案的既得利益者的时候，他们会成为公司改革佣金方案的最大障碍，但是又不能强行消除这些障碍。因为一旦这些老销售员“罢工”，公司可能会遭受灭顶之灾。所以，必须要有步骤、循序渐进地展开“削藩”的工作。
(1)要这些老销售员认识到，如此下去，公司肯定会垮掉，正所谓唇亡齿寒，因为公司破产他们也会失去挣钱的舞台。所以必须要进行角色转换，公司可以聘请外部的培训师进行培训，帮助老业务员转换观念。
(2)可以借新产品进入市场、增加新的销售区域的名义，增派销售助理去熟悉客户和当地业务。  (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
  

(3)要求每个销售人员都上报自己的客户，建立客户资料库。另一方面，进行销售人员销售费用核算，把由销售员自行消化的费用改由财务进行处理，但回扣总额，减去费用部分，返还给销售人员。
公司的大局，只能如此了。
(4)导人底薪加提成酬金方案。这可能会减少一些老销售员的收人，但是为了除此之外，公司还可以针对不同的销售地区，设置不同的权重，因为有些是已开发多年的客户聚集区域，有些是正在开发的新的市场增长点，两者之间的工作量有很大的不同，所以在不同的工作区域之间平衡利益分配，这样会更有利于公司的稳定。
四、销售管理工作内容  (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
  

      1.制定销售目标和销售计划。
      2.制定销售预算。
      3.负责执行销售计划。
      4、管理、发货等相关事宜。  (必牛CRM:一款包含：进销存、客户管理、销售管理、报表分析、外呼中心、自定义的强大CRM系统)
  

      5.负责和管理账款回收。
      6. 管理销售队伍。
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